La constante transformación de la sociedad gracias a la digitalización ha permitido disminuir las barreras de entrada para el consumidor. La facilidad para acceder de manera rápida y cómoda a los productos de interés mediante otros canales, que no sean el punto de venta físico, ha propiciado que la farmacia tenga la obligación de adaptarse y renovarse para diferenciarse. La diferenciación pasa por la personalización de la cartera de productos y apostar por las tendencias europeas y americanas del mercado, para que el punto de venta sea más atractivo para el consumidor. Para ello, es necesario un análisis previo de la situación actual según el tipo de farmacia: cada punto de venta es distinto y viene muy determinado por su área de influencia. La farmacia debe conocer muy bien los segmentos a los que dirigirse; sus necesidades y su comportamiento; para posicionarse: aportar valor estableciendo una relación confianza con el cliente para, finalmente, fidelizarlo.
¿Qué partners necesita?
El papel de la farmacia, en el ciclo comercial de los productos farmacéuticos y cosméticos, es hacer de enlace con el usuario final. En este ciclo los actores que intervienen son: industria y distribución. El modelo de futuro es necesario que tenga una visión cooperativista entre industria, distribución y farmacia poniendo el foco en el consumidor para poder explotar nuevas oportunidades de negocio:
- La oferta de productos por parte de industria y farmacia tiene que adaptarse en función del segmento
- Se hace necesario facilitar la distribución de los productos a la farmacia
- Uso de herramientas tecnológicas de valor, tanto para el sell in como el sell out, en farmacia para tener un mejor control de la trazabilidad de los productos
- Definir un/a especialista interno/a de formación en la farmacia para realzar el valor del farmacéutico
- El punto de venta tiene que ser experiencial ofreciendo un servicio más allá de la venta misma
- Definir conjuntamente una estrategia omnicanal para la venta de los productos online
- Disminuir la burocracia en la gestión de los abonos en la oficina de farmacia por parte de la industria
Para que este nuevo modelo funcione es necesario que se establezca una relación de confianza entre los tres actores.
Helena Rodríguez
Marketing and Communication Manager del Beauty Cluster Barcelona.
comunicacio@beautyclusterbarcelona.com
